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Rodolfo FiadoneCEO de Webpicking.com “La venta B2C no puede existir sin logística, a menos que se trate de la venta de productos convertibles en bytes, es decir documentos, música, imágenes” 23 de Septiembre de 2002
¿Cuál es el punto de contacto entre logística y e-business? Primero hay que distinguir si hablamos de B2C o B2B, y en este último caso si estamos hablando de operaciones aisladas, es decir la compra por única vez o en forma aislada de un insumo o repuesto, o estamos hablando de operaciones continuas donde hay un abastecimiento constante del proveedor al cliente, como es el caso clásico del abastecimiento a la industria automotriz por los autopartistas. Creo que en todos los casos, el tiempo ha demostrado que no hay un “punto de contacto” sino que hay una vinculación íntima e indisoluble, y que no haber comprendido esto a tiempo es lo que hizo fracasar muchos emprendimientos, especialmente en el campo B2C. La venta B2C no puede existir sin logística, a menos que se trate de la venta de productos convertibles en bytes, es decir documentos, música, imágenes. Pero si Ud. quiere vender un florero por Internet y no sabe cómo entregarlo, o el costo de entrega es muy alto en relación al valor del florero, o el tiempo de entrega es exagerado desde la expectativa del comprador, su portal B2C no funcionará mucho tiempo. O sea que si Ud. no armó antes la red logística difícilmente podrá realizar ventas. En el caso de B2B en operaciones por única vez, la situación es idéntica al B2C, con el agravante, ya no en el aspecto logístico sino en el comercial, de que los productos de alto precio generalmente necesitan de una asistencia y un asesoramiento personalizado convencional persona a persona, por lo que el sitio de ventas en realidad no es más que un acercamiento al producto y al distribuidor local, regional o zonal. En el caso de operaciones continuas, en realidad ya existía un sistema logístico (por ejemplo, los autopartistas ya abastecían a la industria automotriz) que se basaba en sistemas de pedidos por fax, télex, teléfono o EDI, e Internet lo que hizo fue agilizar y perfeccionar, o si se quiere agregar canales de comunicación sobre un sistema logístico ya montado. ¿El e-commerce produjo cambios en la cadena de abastecimiento? Creo que esa era la expectativa de los que impulsaron Internet con entusiasmo, hace un par de años. Se elaboraron teorías, se dictaron seminarios, se hicieron estudios sobre el impacto del e-commerce en la cadena de abastecimiento, y la realidad fue que no hubo grandes cambios, sino apenas ajustes en las cadenas que ya funcionaban, especialmente en el B2B de abastecimiento continuo, justamente por lo que explicaba anteriormente. En el caso de ventas aisladas B2C o en el B2B, el impacto o más bien la influencia apareció sobre los couriers, que por su estructura y capilaridad son la herramienta logística para ese tipo de ventas y encontraron un servicio nuevo para agregar a sus carteras a sus redes de distribución que ya existían. Sin embargo, las hipótesis de grandes centros de distribución para abastecer el crecimiento de ventas por ecommerce no ocurrió. Las compañías cambiaron (o no) sus políticas de almacenamiento y distribución por otras causas, y se apoyan en los couriers para resolver las entregas. ¿Cómo evolucionaron los costos de transporte y envío de productos adquiridos a través de Internet y cuáles son sus perspectivas en el futuro? Por lo que explicaba anteriormente, esta pregunta tiene sentido para el B2B aislado o el B2C. La realidad práctica es que al apoyarse en servicios de couriers y correo, que tienen tarifas internacionales de acceso público (UPS o FeDex publican todo su tarifario en Internet, para todo el mundo y para todas las medidas), el vendedor carga en el comprador el costo de la entrega. El comprador debe evaluar la relación de ese costo con el beneficio de adquirir el producto de esta forma. Por ejemplo, tal vez el producto no existe en ese lugar o tiene un precio importante frente al costo de la entrega. ¿Han interactuado con el Estado y las cámaras del sector?
Con las Cámaras de Internet e informática no hemos tenido relación. En algún momento quisimos acercarnos a la Cámara Argentina de bases de datos (CABASE), pero los requisitos económicos eran demasiado altos para un modelo como el nuestro, que se ha financiado con el bolsillo y el trabajo de los socios. Con las Cámaras específicas de nuestro negocio -logística y transporte- si, tenemos muchos vínculos, a tal punto que en varios casos somos realizadores y administradores de los sitios de las entidades. La lista es larga, pero las principales alianzas son:
Con el Estado no hemos tenido relación , salvo el caso excepcional del INTI CITENEM. Los ingresos de los portales verticales tradicionalmente provinieron de la publicidad. ¿Sigue siendo válido este modelo para Ustedes? Sí. En este momento es nuestra única fuente de financiación. Está ocurriendo además algo interesante, y es que están llegando a nosotros anunciantes sin que vayamos a buscarlos. Es decir que hay una demanda natural en el mercado de nuestros servicios. Creo que esto se debe a dos cuestiones: una general de Internet y otra particular de la Argentina. La causa general es que los sitios que pasaron la ola de especulación y mostraron que son “reales” y serios están empezando a vivir el acostumbramiento de la gente a Internet. Desde mi punto de vista está comenzando una pendiente de tendencia creciente hacia la aceptación de Internet como un medio más de información y difusión. Por el lado de la coyuntura argentina, el alto costo de impresión generado por la devaluación de este año, tuvo como consecuencia que muchas revistas desaparezcan o hayan extendido sus tiempos de aparición, por ejemplo cambiaron su publicación mensual a bimensual. Asi, los anunciantes ven que los costos son altos y la frecuencia baja, y entonces comienzan a probar con Internet. ¿Que negocios puede desarrollar un portal vertical como Webpicking.com en un mercado regional en crisis? Webpicking arrancó con otro nombre (La Página del transporte) en 1997, cuando todavía Internet no era famosa. Pudo atravesar la ola especulativa donde los sitios valían millones de dólares aún sin contenido, y también la depresión de todos los que desaparecieron. Se convirtió en un portal de referencia en la materia en toda Latinoamérica. Todo esto se logró por trabajar con mesura, midiendo los alcances reales del público posible para el portal. Es decir se trabajó con horizontes realistas y esto es lo que le permitió posicionarse y subsistir. Algunos especialistas estudiosos de Internet dicen que hubo una pendiente de crecimiento abrupta entre 1999 y fines del 2000 que luego derivó en una pendiente mucho más abrupta y descendente hasta fines de 2001, que depuró los sitios de especulación financiera, para arrancar con una nueva pendiente de crecimiento realista, suave y permanente y sin perspectivas de caídas. En función de todo esto, lo que percibimos en Webpicking hoy es que hay un buen mercado para la capacitación a distancia, difusión de conocimientos, asesoramiento, software, libros, y todo aquello que no deba apoyarse en la logística como modo de entrega. Los productos tipo B2C tienen un costo bajo en relación a los costos de entrega de los couriers con base en nuestro país (Argentina). Los B2B, con más alto costo, necesitan de todo el apoyo comercial que expliqué más arriba. El mercado, no sólo argentino o latinoamericano, sino en general, no está preparado, según nuestra perspectiva, para que alguien venda, por ejemplo, una autoelevador por Internet. Como prueba de esta expectativa que parece pesimista, puedo decir que existen algunos sitios en español que han intentado ésto (por ejemplo Logismarket, que tiene detrás el capital de la compañía multinacional con origen en Barcelona Mecalux, o sea una inversión muy superior a la que se registra en Webpicking), que arrancaron postulando la venta de estanterías, depósitos, maquinaria, etc. a través de su sitio, y no han podido pasar de un catálogo. Lo mismo pasó con los sitios del tipo bolsa de ofertas y demanda. Ninguno prosperó verdaderamente. Un ejemplo, que enlaza mis comentarios del comienzo con estos últimos, es el sitio elcamionero.com, de origen argentino, que intentó una relación B2B entre dadores de carga y transportistas y no lo logró. Sin embargo, cuando se relacionó con una importante acopiadora de granos que opera en nuestro país, y le dio soporte para conseguir transportes de manera continua, encontró un negocio B2B que no esperaba, al estilo de los aprovisionadores de las automotrices. Redondeando entonces, creo que por el momento la estrategia es trabajar sobre capacitación, información, difusión y servir de puente para la vinculación entre personas, en nuestro caso, de logística.    
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